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Negociação de Orçamentos de Projetos de Construção Civil


Início: 29/05/2020

Duração: 29, 30 e 31 de maio de 2020
Código: AB-383

Justificativa
Você negocia com um público multidisciplinar, tentando fechar contratos de obras e serviços na área da construção civil. Desde o cidadão comum até os grandes investidores. Negocia também quando participa de licitações públicas. Não há um estilo vencedor. Toda negociação requer um planejamento que, muitas vezes, é substituído por uma improvisação. Eis o perigo: incorrer em erros primários que impedem que você atinja seu objetivo – fechamento de contratos. As pessoas compram emocionalmente, com justificativa lógica.

Objetivos
– Otimizar a negociação com os stakeholders de modo a obter o contrato, garantir um retorno financeiro adequado, gerar novos negócios entre os diferentes atores e multiplicar as oportunidades de novos contratos.
– Valorizar os projetos negociados, com foco em segurança, qualidade, economia, sustentabilidade, garantias, durabilidade, treinamentos e demais investimentos que minimizem prazo, custos, riscos, modernidade e conforto.

Conteúdo Programático
– Relação de inclusão entre custos e orçamentos (pré-obra, execução e pós-obra)
– Síntese de um planejamento financeiro
– Orçamentos em Concepção, Execução e Contratação de Projetos. Práticas usuais de mercado na negociação de preços. Preços no RDC.
– Custos invisíveis
– Acompanhamento pelo orçamentista do desenvolvimento dos projetos básico e/ou executivo.
– Menor preço versus Vantajosidade. Negociação sem concessões.
– Curvas ABC e S para negociação das etapas e formas de pagamento. Revisão de Equivalência Financeira.
– Tipos de interlocutores segundo William Sheldon: Expressivos, Orientadores, Analíticos, Amigáveis.
– Personalidades: processo decisório. Adaptação ao interlocutor individual ou grupal.
– Como negociar de acordo com os interlocutores, individualmente ou em grupos:
– Financiadores – plano de negócios
– Investidores (recursos x permutas)– “reunião de condomínio”.
-Construtoras e Incorporadores
– Clientes pessoas físicas
– Clientes pessoas jurídicas (venda executiva)
– Clientes administração pública (licitações)
– Venda planejada: sondagem, preparação, atenção, interesse, argumentação, desejo, técnicas de fechamento, sinais verbais e não-verbais de fechamento.
– Sondagem: classificação de clientes; pesquisa de mercado;
– Preparação: identificação das necessidades emergentes; técnicas de aproximação aos clientes; “retrato falado”. Técnicas usuais para o encontro com o cliente potencial. Planejamento do encontro. Negociar a dois é diferente de negociar com grupos. O poder no ambiente negocial.
– Atenção: tipos de aberturas para captar a atenção do cliente; o uso de perguntas e os tipos de respostas.
– Interesse: o poder das perguntas abertas e fechadas; alívio nas tensões e pressões, perguntas certas para despertar benefícios; motivos lógicos e emocionais.
– Argumentação: benefícios potentes; apresentações para indivíduo e grupos; convença, em vez de informar; o uso de fatos, vantagens e benefícios; decisões emocionais e decisões lógicas; provas robustas: visualização da evidência emocional; confirmação da evidência lógica; provas a apresentar na venda de intangíveis x venda de tangíveis.
– Desejo: o passo fundamental para o fechamento; nos negócios, a imagem visual deve ser criada com base no problema. Necessitar é diferente de querer.
– Fechamento (técnicas para obter o “sim”): fechamento por tentativas; sinais de fechamento verbais e não-verbais; como transformar objeções em benefícios; uso da escolha alternada;
– Objeções: como entender e prevenir; equação das objeções; o peso das variáveis; objeções parecem lógicas, mas são emocionais; objeção: o remédio, de acordo com o cliente potencial; como analisar e responder às objeções;
– Motivos: o segredo para demolir resistências é o apelo à autoimagem;
– Técnicas de vendas por telefone ou videoconferência.
– Técnicas para manter-se entusiasmado e controle das atitudes.
– O uso da mediação nos pleitos.
– Registro das lições aprendidas.

Docente
Ademar Venâncio
consultor de empresas, professor universitário, orientador de MBA, especialista em treinamento, mestre em Ciências Humanas. Trabalhou como gestor em construtora de grande porte. Especialista em educação profissionalizante. Credenciado junto às instituições SENAC, SENAI, SEBRAE, SINDUSCON SP.

Metodologia
Debate orientado, simulações, construção da matriz de objeções, estudos de casos reais, apresentados pelos participantes. Apresentações individuais e em grupos. O espelho na auto negociação.

Público-alvo
gestores de contratos, projetistas engenheiros e arquitetos, orçamentistas, investidores, financiadores, construtores, incorporadores, técnicos em edificações, corretores, clientes, universitários.

Data
29, 30 e 31 de maio de 2020
Sexta-feira, das 19h Às 23h
Sábado, das 9h às 18h
Domingo, das 9h às 13h

Carga Horária
16 horas

Local
YCON – Formação Continuada
Rua Fidalga, 27 – Vila Madalena
São Paulo – SP

Investimento
R$ 750 à vista
ou 2x de R$ 392
ou 3x de R$ 266
ou 4x de R$ 202
ou 5x de R$ 164
ou 6x de R$ 139

Descontos Especiais
10% de desconto: Profissionais em grupo de duas pessoas.
20% de desconto: Estudantes de Graduação e Professores.

Os descontos acima não são cumulativos e aplicam-se
tanto ao preço à vista como às parcelas.

Consulte desconto para grupos de três ou mais pessoas.

Concedemos descontos para inscrição em mais de um curso.
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Incluso no valor da inscrição
1) Material didático completo;
2) Serviço de coffee-breaks;
3) Emissão de certificados.

Formas de Pagamento
Depósito/transferência bancária, cartão de crédito/débito, boleto bancário e cheque.

Informações
Fone/fax: (11) 3816-0441
WhatsApp: (11) 95651-1608
E-mail: cursos@ycon.com.br


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